EgbertNeuhaus来中国已经很多次了垃圾桶，但这次他把他的一家子都带来中国，此行的目的是为了开拓中国市场，这家名为Wesco的德国家族企业已经有141年的历史。

　　Wesco的核心产品是垃圾桶。但他们生产的是世界上最昂贵的垃圾桶。在Wesco的15类产品中，最便宜的一件在中国的售价都高达2000元，最高的能达到上万元。

　　EgbertNeuhaus告诉记者垃圾桶，Wesco在中国的定位是：家居用品中的宝马汽车。选择在经济低 潮 期 进 入 中 国 ，EgbertNeuhaus有自己的理由：优秀的设计和品质并不容易被经济危机埋没。

　　昂贵的垃圾桶

　　这是一家典型的德国家族企业垃圾桶，EgbertNeuhaus（简称“Neuhaus”）是这家企业的董事长，Wesco成立于1867年，在德国有两家工厂。去年，仅有220名员工的Wesco产值达到3500万欧元。

　　翻看Wesco的产品手册垃圾桶，你无论如何也不会把那些色彩斑斓，做工精细看上去更像装饰品的物件和垃圾桶联系在一起。为什么Wesco的价格如此之高？Neuhaus强调说，质量、设计和色彩是Wesco产品的竞争优势。

　　Neuhaus以其中一款智能垃圾桶为例，表面上看并没有更多可取之处，但实际上这款智能型垃圾桶在盖子上安装有红外线感应器，当你靠近它丢垃圾的时候，它会自动打开盖子。Eg－bertNeuhaus称，“这样可以避免你直接接触垃圾”。

　　在Neuhaus看来垃圾桶，Wesco产品质量十分过硬，所有产品用的是不锈钢材质。他称，“十年内都可以保修甚至更换。”在色彩上的大胆运用也是Wesco的特色，Neuhaus表示，Wesco的油漆工艺采用的是宝马和奔驰使用的烤漆工艺。“没有人把这样的工艺用在家庭用品上。”

　　危机中扩张

　　Neuhaus对于中国市场能否接受2000元垃圾桶，甚至上万元一个垃圾桶产品也有着自己的顾虑。因此，他选择了和中国的家族企业合作的方式进军中国。

　　Neuhaus选择的合作伙伴是香港的巨星公司垃圾桶，其主人姓连，是一家香港本土的家居用品生产商。Wesco的产品通过连氏家族进入亚洲市场，连氏家族的产品则通过Wesco的渠道进军欧洲。

　　Neuhaus说垃圾桶，通过连氏家族的代理，可以更有针对性的进行产品推介，了解中国市场特性。“比如说国外的垃圾桶都是非常大的，大约50多升。但中国很少有家庭会如此选择，这些文化差异由我的合作伙伴来告诉我，之后我们的总工程师就去做开发和研究”。

　　同样垃圾桶，Wesco进军中国的步骤也是很谨慎的，他们的计划是，自主开店和选择代理商共同推进。2008年下半年，Wesco在香港的第一家自营店开业，前期投入就达到200万港元。而在国内他们仍然是通过其他家居企业的代理商进入中国市场。

　　在北京，Wesco选择了一家专门做高档进口家具的邓先生作为其代理商，这让Wesco的产品得以进入金融街(9.66,0.41,4.43%)等白领云集的购物场所。Neuhaus称，我们的产品主要在上海、香港地区销售。下一步，Wesco将把成都、大连等地作为发展重心。“明年我们在中国的专卖店将要达到10至15家。”

　　消费观念

　　Neuhaus坦言，要改变中国人对垃圾桶等家居用品的消费观念是Wesco首要的工作。Neuhaus称，最近的15年，我们在中国的广告攻势主要是：提高生活品位，美化生活，不再把垃圾桶藏在门后那些看不见的地方。

　　Neuhaus说，在德国家庭里垃圾桶，人们经常都会沿用祖父留下的菜刀或是祖母坐过的椅子，不仅是因为这些东西质量好，也可留下一个家族延续的印记。我们希望在中国也能培养消费者这种观念。

　　负责亚太市场的连一祺则认为垃圾桶，Wesco产品的质量是打开市场的重要法宝。“我们产品十年的保质期，实际上正是我们信心的体现，最初我们在德国也是这样打开市场的。”

　　连一祺举例说，一个垃圾桶2000元，除以10年，每天实际只支出了2元。“远远强过于你花200元买来只能用上两三年的中等货色”。

　　Neuhaus则表示，Wesco推出的是组合性产品垃圾桶，从垃圾桶到厨房小用具，再到锅、壶等等。消费者可以根据自己的审美观点搭配不同的颜色，使厨房更加具有个性。这样的组合性产品是消费者更加愿意去尝试的。

　　Wesco将消费群定位在30到50岁之间的高薪人士垃圾桶。“当然，那些有过海外生活经历，对于生活品质要求更高的白领将是我们主力的消费群”。

 

Neuhaus对于在华的拓展很有耐心垃圾桶，他表示，希望十年之后能够在中国市场获得一定的成功。他并不担心进入中国市场给企业带来的压力，“家族企业的管理结构和船小好掉头的特性，使得我们在产品研发和市场进退间有天然的优势”。

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